Las grandes compañías y marcas, así como las PYMES, están interesadas en el crecimiento de su negocio. Y más en estos tiempos tan efímeros que estamos viviendo (coronavirus, disrupción tecnológica…).
Hemos pasado de mercados y categorías de productos, a compañías de servicios. Es en este último tipo de compañías en las nuevas compañías triunfan gracias a su formato digital y cobran la relevancia. En definitiva, estamos en un mercado cada vez más gaseoso e intangible.
Pero, ¿cómo podemos impulsar nuestro negocio en estos tiempos donde hay que manejar tanta incertidumbre? La clave está en no perder de vista a nuestros clientes. En estar muy cerca de ellos. En no alejarnos ni un centímetro ni un segundo de ellos. Estar muy pendiente de su experiencia, de las satisfacciones que somos capaces de generar y de los pains que les preocupan; o sea, las tensiones y fricciones psicológicas que tienen.
¿Qué es el neuromarketing?
El neuromarketing o neurociencia aplicada al maravilloso mundo de las marcas y las compañías, es una disciplina muy reciente. Sin embargo, al igual que ocurre con todo lo que nos rodea, está evolucionando muy deprisa.
El neuromarketing, después de investigar diferentes áreas de la mente del consumidor (área de encendido, zona de mantenimiento, sistema de recompensa, botón emocional, módulo racional, neuronas espejo o de la empatía, etc), se está centrando cada vez más en el proceso psicológico de toma de decisiones del consumidor (botón de compra). Lógicamente, las marcas están muy interesadas en el comportamiento de los compradores y en los factores que influyen en la compra final.
Es muy importante poner el foco en el proceso de toma de decisiones. Es decir, comprender bien por qué mi cliente me elige a mí y no a un competidor directo. Y no relajarnos cuando estamos en una situación favorable (sesgo de la confianza), porque el panorama puede cambiar en un instante.
Esto es prácticamente igual para el mercado de las marcas B2C, como para el universo de las empresas B2B. Al final del proceso hay una mente o unas mentes que tienen que tomar la decisión (compradores, shoppers, choosers…).
Libro de neuromarketing recomendado
Si quieres profundizar más en este tema te recomendamos la lectura del libro Neuroinsights (La neurociencia, el consumidor y las marcas) (ESIC, Septiembre, 2021) del psicólogo Pepe Martínez, un experto en neuromarketing y en el comportamiento de los consumidores y profesionales que toman las decisiones de compra.
Las marcas en el ámbito de la neurociencia
Hay muchas maneras de definir y explicar lo que es una marca. Pero la neurociencia nos ha aportado una nueva visión. Desde esta óptica una marca es un circuito neuronal en el que se activan las representaciones de la misma. Y cada marca tiene su propio circuito.
Y cuanto más fuerte es la marca en la mente del comprador, más importante es el circuito neuronal. Si pienso en LinkedIn se activa un conjunto de neuronas concreto. Mientras que si pienso en Tik Tok se pone en acción otro circuito distinto.
Hay que tener en cuenta varios factores y que sería muy útil hacernos las siguientes preguntas:
- ¿Estamos ofreciendo unos servicios relevantes para nuestros clientes? Relevante quiere decir que estamos cubriendo sus necesidades más importantes; se trata de una dimensión más racional.
- ¿Siente afinidad nuestro target con nuestra marca o empresa? Se trata de investigar hasta qué punto hemos conseguido una conexión emocional, una simpatía. Las compañías son como personas y tienen una personalidad y esta personalidad genera una reacción emocional en los clientes actuales y potenciales.
- ¿Estamos ofreciendo un servicio diferencial frente a nuestros principales competidores? Porque si no lo estamos haciendo nos veremos obligados a tener que bajar el precio (la terrible batalla del low cost). ¿Estamos marcando las tendencias del sector en el que operamos? Es decir, ¿estamos apostando por la innovación exitosa?
Si conseguimos ser relevantes, si estamos conectando emocionalmente con nuestro público objetivo y si además somos diferentes, tenemos que estar creciendo. La neurociencia nos ayuda a entrar en la mente de nuestro comprador y a entender cómo estamos posicionados en ella. La realidad interna, la realidad psicológica es la que verdaderamente importa.
Podemos pensar que estamos ofreciendo el mejor servicio del mercado, pero lo verdaderamente importante es cómo estamos posicionados en la mente del público que queremos fidelizar o conquistar. Es decir, la clave está en cómo nos está viendo y viviendo nuestro público.
Para estar bien posicionados en la mente de nuestro target es fundamental:
- Impactar: utilizar un conjunto de herramientas de comunicación que consigan captar la atención de nuestros compradores.
- Activar de forma clara e inmediata un conjunto de asociaciones, vivencias y experiencias positivas que se relacionen con mi marca o compañía y sólo con ella. Cuanto más intuitivas y positivas sean las asociaciones que se activan al pensar en mi marca, cuanto más fuertes y rápidas, quiere decir que tenemos una marca más fuerte. Y lo más apasionante, la fuerza de la asociación se puede medir.
- Influenciar: construir una fuerte relación emocional y añadir una buena razón de compra (reason why) para convencer a nuestro target diana.
La neurociencia nos puede ayudar a comprender mejor cómo estamos llegando en un mercado cada vez más cambiante y más saturado de mensajes.
Esta información ha sido publicada originalmente en Restauración News, medio perteneciente a Peldaño
