La globalización y la continua transformación digital han provocado que los clientes tengan expectativas cada vez más exigentes y hayan modificado el paradigma de ventas. Ahora son los clientes los que compran, conocen, recomiendan y acceden a la información en cualquier momento o lugar.
A partir de diversos estudios se puede afirmar que el 70% de los casos de un proceso de compra estándar se realiza sin la interacción de los compradores con el vendedor. En esta misma línea, según el Decálogo del Ecommerce en España 2017 de IAB Spain, los compradores utilizan las siguientes fuentes para informarse: un 53% a través de la página web de la marca; 43% por amigos y familiares; 41% a través de foros y blogs; 26% por redes sociales.
Esto ha provocado que el responsable de ventas tenga que adaptarse a una nueva forma de acercarse a sus clientes. Por ello, Sales Innovation School (SI School) presenta las 10 claves fundamentales para vender con éxito dentro de este contexto marcado por la inmediatez y la competencia.
1.- Centrar los esfuerzos en los momentos de decisión del cliente, que normalmente son cuatro: la consideración inicial, la evaluación activa, el momento de la compra y la experiencia postcompra.
2.- Inteligencia comercial: Los CRM y la analítica comercial se han vuelto pieza imprescindible para conocer al cliente y anticiparnos a sus necesidades.
3.- Social selling: La verdadera transformación digital en el mundo de las ventas. Hoy en día el uso de las redes sociales es un aspecto diferencial.
4.- Estrategia comercial: La venta no es algo que deba improvisarse. ¿Quiénes son mis clientes más importantes? ¿Qué pasos debo seguir para vender en un cliente determinado? ¿Qué quiero conseguir?¿Cómo lo voy a medir?
5.- Innovación: Capacidad de añadir valor real y personalizado a cada cliente. El conocimiento de algunas metodologías, como Design Thinking, nos ayudará a diferenciarnos y a ayudar a nuestros clientes.
6.- Experiencia de cliente. Para ofrecer la mejor experiencia es primordial conocerlo, cómo actúa, cómo piensa, cuándo compra y cuáles son sus expectativas.
7.- La personalización es clave para ofrecer una buena experiencia de cliente. Esto repercute directamente sobre su grado de satisfacción y fidelización.
8.- Capacidad de negociación y persuasión: Existen técnicas y métodos que ayudan a conseguir mejores resultados en nuestras ventas.
9.- Habilidades de comunicación: Tanto personales como a través de formatos y herramientas.
10.- Equilibrio: Los comerciales son algo más que máquinas de conseguir ventas y objetivos. También tienen problemas, crisis, emociones, que es necesario gestionar para tener mejores resultados.
“Todas estas herramientas, utilizadas en el momento de decisión del cliente más adecuado y conjugadas entre sí, son absolutamente diferenciales a la hora de cerrar una venta y trabajar las relaciones a largo plazo, tan importantes en el mundo B2B”, concluye Sergio Aguayo, director general de SI School.
Con el objetivo de formar a profesionales que se enfrenten a este ecosistema cambiante, variado y tremendamente exigente SI School ha lanzado el programa Técnicas y Herramientas para vender más en 2018.
