Un servicio de suscripción funciona como un programa de continuidad en el que el consumidor acepta recibir regularmente un producto o tener acceso regular a un servicio indefinidamente hasta la cancelación a cambio de un precio determinado. Si este se construye y maneja correctamente, tener un servicio de suscripción puede mejorar notablemente el valor inherente y potencial de la empresa, pero también de los clientes. Aunque lo más habitual sea pensar en Netflix o Spotify cuando escuchas algo relacionado con los servicios de suscripción, existen también en el modelo B2B.
En este modelo, hay que tener en cuenta el desarrollo y mantenimiento de sitios web, soporte de comercio electrónico, servicios de SEO o acceso a imágenes de archivo, que a menudo giran en torno a la compra regular de bloques de tiempo, de créditos, de software o servicios de plataforma como Google, Canva, Workspace, etc.
Por ello, y como es más habitual conocer el modelo de suscripción B2C, vamos con unos consejos para conocer más en profundidad como un servicio de suscripción puede cambiar las reglas del juego en el ámbito B2B. Este tema cada vez cobrará más importancia, ya que el comercio online B2B supondrá más del 25% en España para 2026 y el contexto económico actual requiere de una base sólida de clientes e ingresos.
1. Los servicios de suscripción aumentan el valor de la empresa
Cuanto mayor sea el número de suscriptores, aumenta la probabilidad de ganes más dinero con el tiempo, ya que aumenta el valor de la empresa. Conocida como construcción larga de ingresos, cuanto más valor puedas ofrecer y más personalizada sea la experiencia, es más probable que un consumidor siga eligiendo el servicio de suscripción.
El beneficio es que, a medida que aumentan sus suscripciones, también aumenta el grupo de ingresos recurrentes esperados de las suscripciones. Por ello, tener ese flujo de ingresos pasivos aumenta el valor de una empresa a ojos de los inversores potenciales.
2. Un modelo de suscripción aumenta el valor de los clientes de por vida
Una vez que comprendes el valor que tiene cada cliente, puedes tomar mejores decisiones sobre cuánto tiempo y dinero estás dispuesto a gastar para adquirirlo. Esto puede desbloquear el potencial de crecimiento que de otro modo no se podría realizar, incluido el valor de vida útil del cliente que proviene de los ingresos recurrentes mensuales. En este punto, es importante saber qué es el Customer Value y cómo calcularlo.
3. Mejor manejo de costes, inventario y personal mensual requerido
Todos los negocios tienen más beneficios cuando pueden pronosticar con precisión sus costes e inventario. Estas son cifras que se pueden calcular y proyectar con mucha más precisión dentro de un servicio de suscripción, ya que no tendrás exceso de existencias ni falta de existencias.
De hecho, la rentabilidad florece cuando los costes se conocen, se esperan y están alineados. Cuando se realiza un inventario de forma apresurado, siempre surgen otros costes asociados que no son solo monetarios.
4. Automatización de pagos
Con la automatización de pagos no hay cuellos de botella en el flujo e efectivo, por lo que no tienes que esperar 30 o 60 días para que sus pagos lleguen a tu cuenta bancaria. El flujo de caja permite invertir y reinvertir en lo que funciona.
No tener el efectivo para aprovechar una oportunidad que obstaculiza el crecimiento. Esto permite mantenerse en buenas condiciones dentro de su cadena de suministro y otros proveedores, todo lo cual ayuda a que el negocio crezca.
5. Mayor comodidad del cliente
Si un negocio se enfoca en optimizar la facilidad de registro, las opciones de modificación de pedidos sin fricciones y una comunidad sólida, esto se traduce en generar confianza con los clientes. ¿Cómo apoya a la comunidad y promueve esto a través de las redes sociales? Esta es una buena pregunta a la hora de plantear qué valor se crea para los clientes.
6. Ofrece muestras para probar nuevos productos.
Una buena forma de mantener a los clientes comprometidos y volver a tu negocio es ofrecer descuentos especiales que solo están disponibles para los suscriptores. Por ello, incluir muestras con pedidos de suscripción para dejar que los clientes prueben los nuevos productos puede funcionar muy bien.
7. Anima a los clientes: gastar más es obtener más
Los grandes mercados en línea logran que los clientes leales gasten más si se les ofrece algo a cambio. La posibilidad de designar un orden de compra mínima de productos concretos es interesante para incentivar a los compradores si reciben un beneficio a cambio. En este caso, la lealtad es pagada con recompensas, lo cual siempre mejora la experiencia de cliente.
8. Estabilidad en tiempos convulsos
En contextos como el actual, en el que la economía está marcada por la inflación y los conflictos geopolíticos, tener estabilidad y una base de ingresos sólida es fundamental. Esto se puede lograr con los programas de suscripción, ya que crea un flujo de ingresos pasivo que ayuda a compensar cualquier contratiempo en los flujos tradicionales.
En general, los pedidos basados en suscripciones son más convenientes para los clientes y más rentables para las empresas que los ofrecen. Si quieres saber más, en Contact Center Hub hicimos una guía sobre cómo generar leads para que tu negocio crezca en el mercado B2B.
