la venta online en las relaciones B2B

La manera de relacionarnos ha cambiado en los últimos años, y potenciada por la llegada de la pandemia, también se ha visto afectados los modelos de venta tradicional, para potenciar los canales de venta digitales. En este sentido, también se experimentó un aumento en la venta online en las relaciones B2B.

Una encuesta de Forrester de 2020 ha revelado que el 41% de los compradores cree que los canales analógicos se han vuelto menos importantes que los digitales a consecuencia del impacto de lo vivido este último año y medio.

Por esta razón los especialistas en B2B han desarrollado canales de comunicación más automatizados para estos compradores específicos. Según Forrester, “el 37% ha adoptado los chatbots, y el 34% ha incorporado asistentes virtuales en los últimos 12 meses”.

Esto implica que, hoy en día, las empresas que no aportan a sus equipos las herramientas necesarias para trabajar de una manera más eficiente y productiva, como acceso a nuevas plataformas tecnológicas o la mejora al acceso de datos, tienen un claro problema.

En el mercado B2B es imprescindible que los canales de venta estén a la última para llegar a todo el público potencial. Cada vez es más habitual perder posibles operaciones sin haber siquiera interactuado con el cliente, ya que estos realizan su propia investigación de mercado y comparativas a través de la información que encuentran en el ámbito digital. A partir de ahí seleccionan candidatos para ejecutar la compra.

Por esta razón resulta esencial cuidar todos los canales a través de los que se obtiene información de los productos o servicios de la compañía y monitorizar de manera eficiente los datos que se pueden conseguir a través de ellos.

Desde la consultora digital redk destacan la importancia de habilitar entornos virtuales que faciliten, al menos, el mismo nivel de control y productividad que con la presencialidad. Hideki Hashimura, CMO de redk, apunta que “todavía hay muchas empresas que no saben que todo esto es posible, en su mayoría en sectores vinculados al ámbito manufacturero, de venta tradicional cara a cara. Por este motivo es importante transformarse, para ir por delante no solo en temas tecnológicos, sino también en el conocimiento de las nuevas posibilidades dentro de un sector en claro crecimiento”.

Para que esto suceda las empresas tienen que contar con una buena gestión evolutiva, adaptarse a los cambios. Un ejemplo de avance en la empresa a través de la tecnología adecuada y la optimización de canales de venta es el caso de Arconvert, que se han transformado digitalmente para alinearse con el cliente y así mejorar su ciclo comercial. Se trata de una compañía referente a nivel mundial para impresores y diseñadores de etiquetas y es el fabricante líder de materiales, película y papel autoadhesivos específicos para el etiquetado. Actualmente tiene una facturación de más de 800 millones de euros y cuenta con cerca de 1.600 empleados. Su modelo de negocio ha evolucionado para dirigirse a dos mercados: el de los consumidores directos (B2B) y el de los indirectos (B2B2B).

La transformación de su estrategia CRM les ha permitido cerrar el ciclo comercial de principio a fin, desde la generación del cliente potencial por parte de marketing hasta integrar todas las etapas del proceso de ventas en una única plataforma. Así, los avances tecnológicos permiten a las empresas recoger un mayor número de datos de sus clientes y utilizarlos para agilizar la comunicación que culmina en la venta.

Hoy en día los compradores B2B tienen más control sobre el proceso y las marcas deben adaptarse a esta nueva realidad que exige adoptar distintos enfoques para poder ser más competitivos. Es importante utilizar las señales y los datos que ofrecen para construir una relación comercial. Hay tres tácticas que los equipos de ventas pueden utilizar para aprovechar la información digital de los clientes:

1- Monitorizar los datos de intención con herramientas para visualizar las interacciones del cliente en los soportes digitales, conocidas como “lead scoring” y “lead nurturing”.

2- Buscar oportunidades en las señales por medio de automatizar la creación de tareas comerciales en el CRM de ventas cuando los soportes digitales identifican un nivel de intención alto.

3- Ejecutar de forma automática los siguientes pasos, observando el comportamiento de los clientes y reaccionando en función de un plan diseñado, de forma que los equipos comerciales tengan realizada ya la tarea de prospección y se puedan concentrar en sus actividades de venta

Las redes sociales son un pilar fundamental en toda venta, ya que será el lugar donde algunos compradores te encuentren y reafirmen su confianza en una marca dada. Además, a través de las RRSS se puede mantener una relación más personal con los usuarios.

Interactuar de manera digital y virtual es esencial en la experiencia del cliente, ya que sentirá que su trato es exclusivo, un incentivo más para ganar confianza en la relación B2B. Para prestar a estos consumidores la atención personalizada que buscan, será necesario apoyarse en los análisis y la información que ofrecen las tecnologías de inteligencia artificial. En definitiva, herramientas que ya existen pero que deben de ser afinadas en cada empresa para ofrecer su máximo rendimiento.

Imágenes del artículo: Cedida por redk