Eduardo Laseca, CEO Developing the Business y profesor de Sales Innovation School.
Sumergidos en la vorágine de esta 4ª Revolución Industrial, a veces olvidamos el impacto que han tenido las nuevas tecnologías en nuestro devenir diario. Las dos grandes facetas de la vida del ser humano, la personal y la profesional, se han visto afectadas por el desarrollo de nuevas aplicaciones y dispositivos que han condicionado la manera en la que concebimos cualquier tarea.
A día de hoy, todavía existe un terreno en el que conviene recordar los métodos tradicionales y, en cierta medida, adecuarlos a estos nuevos usos. Se trata del de las ventas, en el que las relaciones personales son y serán su esencia. De hecho, sigue sin concebirse que la fórmula con mayor porcentaje de éxito a la hora de cerrar un trato es referral selling es decir, las recomendaciones personales para alcanzar estos objetivos. En este sentido, las redes sociales han multiplicado las posibilidades de interrelación y contacto, y al mismo tiempo han dejado claro que en una relación entre dos partes, más allá del canal, domina la confianza.
Por lo tanto, la primera gran característica de este nuevo entorno es la completa digitalización del comprador. Tanto particulares como empresas se informan en online antes de realizar un desembolso. De esta forma, el monopolio de la información no es exclusivo del vendedor, y son los usuarios los que ganan en independencia. Cuando el comprador nos contacta, ya ha realizado un 70% del proceso de compra: sabe qué necesita y ha comparado otras ofertas. Por ello, es clave ir educando a los potenciales clientes en los momentos previos, estando a su lado y ayudándoles en los momentos que muestren dudas. Las nuevas tecnologías nos permiten construir con facilidad una relación de cooperación y conversación mutua entre cliente y vendedor.
Considerando este inédito escenario y con la certeza de que la compra sigue siendo un proceso emocional, podemos concluir que el social selling representa la verdadera transformación digital en ventas: sin duda, se trata de la herramienta más eficiente a la hora de hacer B2B. Si hay una plataforma óptima para ponerlo en práctica esa es, sin lugar a duda, LinkedIn. Con más de 10 millones de profesionales registrados en España, es una herramienta ideal para prospectar y generar leads; el mejor CRM del país.
Si ponemos en práctica esta estrategia, debemos considerar que es un camino que ofrece resultados a medio plazo y, por supuesto, interiorizar que antes de pedir nada a nuestra red de contactos hay que ofrecerles contenido de valor. El primer paso en el social selling es la modificación de nuestro perfil hacia un modelo customer centric. En él, más que una descripción de quiénes somos, explicaremos cómo resolveremos problemas a los potenciales clientes.
A la hora de generar leads, existen multitud de vías de acercamiento a los potenciales, pero es de obligado cumplimiento un detalle esencial en esta red: las invitaciones a nuevos usuarios deben personalizarse. Haz alguna referencia a su perfil, muestra interés en algo que ha compartido, en uno de sus trabajos. Es clave generar empatía desde el primer contacto. Es paradójico que, en una estrategia de social selling, el último pensamiento que debas tener sea el de “vender”. Su esencia radica en el establecimiento de un marco de confianza entre tu red y tú.
En LinkedIn, cuando ya dispongas de una red de calidad creada, orientada a las demandas de tus clientes, debes generar debate poniendo el acento sobre aquellos temas en los que denotes mayor interés, demostrando en él expertise y capacidad resolutiva. De esta forma, conseguiremos acercarnos a nuestros potenciales de una manera natural y lúcida, convirtiéndonos en un agente valioso para ellos. En definitiva, el social selling viene a ratificar y a adaptar a las nuevas tecnologías uno de los aforismos clásicos del marketing: “People buy from people they like”.
