En un primer momento, los profesionales del marketing buscaban las mejores maneras de llegar a su público mediante a través de medios como la radio, la televisión, la prensa o Intenet. En ese momento, surgió el marketing automation para llegar al público a través de canales nuevos para captar y fidelizar consumidores. Su intención es automatizar las respuestas a las preguntas y acciones de los usuarios.
Actualmente, el marketing automation experimenta un crecimiento exponencial. Según Social Media Today, el 75% de los especialistas en marketing reconocen que utilizan al menos un tipo de herramienta de automatización de marketing. Se prevé que en muy poco tiempo su uso sea casi completo. Del 25% de marcas u organizaciones que no lo utiliza, un 58% piensa hacerlo en el futuro
El objetivo de las empresas siempre ha sido reunir la mayor información posible sobre los clientes, lo que ha ha cambiado a lo largo del tiempo ha sido la forma de llevarlo a cabo. Al ser tan actual, a día de hoy sigue habiendo dudas sobre el marketing digital, sus mitos y realidades.
¿Qué es el marketing automation?
El marketing automation es un área del marketing digital que tiene como objetivo automatizar procesos y acciones repetitivas de un estrategia de marketing. Nacido como una herramienta de email marketing, en la actualidad busca encontrar soluciones automatizadas a tareas repetitivas en una gran cantidad de ámbitos.
En una era en la que los datos son la base sobre la que se cimentan todas las acciones de marketing y otro tipo de decisiones estratégicas, contar con una herramienta tecnológica que trabaje con tags que detecten comportamientos concretos de los clientes es vital. El fin es conseguir gestionar labores complejas como la medición, la analítica o campañas empresariales de marketing de manera optimizada.
A grandes rasgos, las características más importantes que definen al marketing automation son las siguientes:
- Automatización y análisis de los procesos de marketing
- Comunicación controlada mediante el seguimiento de leads con el objetivo de analizar el proceso de venta desde el registro hasta la compra del producto.
- Generación de respuestas automáticas para los nuevos leads.
- Organización de los leads con patrones de comportamiento para ofrecer a cada cliete un contenido personalizado.
Todas estas respuestas, acciones o comunicaciones automáticas no se realizan solo a través del e-mail, ya que también pueden llevarse a cabo a través de un SMS, una llamada, una acción de remarketing mediante un banner o con un contenido dinámico de nuestra web que muestre un contenido determinado de manera automática según el comportamiento del usuario en la web.
Aunque a primera vista el marketing automation pueda verse como rellenar un formulario y recibir un e-mail automáticamente, pueden ser acciones más elaboradas que se gestionen desde un contact center.
Beneficios del marketing automation
Las ventajas de este método de marketing se basan en recuperar la atención e interés del usuario de forma automática tras un largo perdido de inactividad o sin haber interactuado lo suficiente. Esto se consigue mediante ola programación de funciones automáticas que en el momento en el que registran dicha inactividad reproducen estos e-mails, anuncios personalizados e incluso ofertas a estos clientes. Los beneficios son los siguientes:
- Desarrollo de procesos de marketing completos de manera natural.
- Mayor eficiencia, reducción de los costes y tiempo del personal.
- Permite realizar un seguimiento del impacto del marketing mucho más eficaz y medido.
- Planificación y publicación de contenidos en redes sociales.
- Creación de eventos y webinars.
- Innovación en los formularios web. Potencia el lead nuturning, la maduración y automatización de las bases de datos. Esta técnica permite controlar la fase clave del proceso de venta.
- Detectar de forma automática los registros que están más preparados para recibir una oferta comercial.
¿Cómo funciona?
Los ejemplos de automatización más relevantes son la nutrición de leads o leads naturing, que son cadenas de emails que se envían automáticamente después de que los visitantes de un site lleven a cabo una acción concreta, y el lead scoring o calificación de leads, que es el procedimiento por el que se evalúa en qué fase del proceso de compra se encuentra cada lead que figura en la base de datos de la empresa.
Ambas herramientas son conceptos complementarios dentro de la automatización del markting, por lo que ambos son fundamentales. Dentro de los modelos de scoring (puntuación), hay dos tipos:
- Scoring de captación: Centrado en la captación de nuevos clientes para una base de datos.
- Scoring de fidelización: Procesos de upselling y crossselling.
En cuanto al lead naturing, este se puede llevar a cabo de dos formas diferentes:
- Naturing de captación: Educación para la compra, hacen que las personas que no están preparadas para comprar lo hagan.
- Naturing de fidelización: Conocer el tipo de contenidos u ofertas que más interesa enviar en cada momento a cada cliente de una base de datos.
Algunos de estos ejemplos englobados en estos métodos son los siguientes, tal y como enumera IEBS: emails de bienvenida, contenido personalizado y recuperar carritos abandonados.
Como conclusión, las diferentes formas de hacer marketing han ido evolucionado con el paso de los años. Las nuevas tecnologías, los nuevos hábitos de consumo y las nuevas experiencias que demandan los clientes han provocado que las empresas deban adaptarse a este escenario y combinar diferentes formar de persuadir al consumidor. En este escenario, hay métodos novedosos como el marketing sensorial, el marketing experiencial o el neuromarketing.
