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Cómo mejorar las ventas B2B en base a los datos

La omnicalidad y la personalización se han convertido en los dos grandes factores que determinan las ventas B2B («busineess to business» o relaciones comerciales entre empresas), según el informe «El pulso global del negocio B2B» de la consultora McKinsey & Company. A este escenario se le suma la tendencia que se ha consolidado en los último años en las relaciones y las ventas B2B: la toma de decisiones basadas en datos. 

El estudio dictamina que estos negocios están en plena transformación y los clientes están cambiando su forma de interactuar, dando mayor importancia a la flexibilidad mediante la adopción de canales y encontrando experiencias de compra más personalizadas y sin interrupciones. «Están mejor posicionadas para cumplir con las expectativas de sus clientes, mejorar el rendimiento comercial y lograr un cambio radical en su crecimiento», se señala desde McKinsey. Esto va de la mano con una encuesta realizada por Forrester que reveló que el 41% de los compradores cree que los canales analógicos se han vuelto menos importantes que los digitales. Hay que tener en cuenta que la pandemia también ha sido causante de que se acelere este proceso.

Esto implica que, hoy en día, las empresas que no aportan a sus equipos las herramientas necesarias para trabajar de una manera más eficiente y productiva, como acceso a nuevas plataformas tecnológicas o la mejora al acceso de datos, tienen un claro problema. Respecto a la omnicanalidad, un dato a destacar es que el 72% de las empresas B2B que venden a través de siete o más canales aumentaron su cuota de mercado. Este nuevo estándar de omnicalidad se traduce en el uso de diez por más canales en tres modelos de interacción.

El valor de los datos en las ventas B2B

El auge de la venta virtual ha provocado que las organizaciones enfocadas a las ventas B2B están cada vez más dispuesto a utilizar las últimas tecnologías para apoyar sus decisiones estratégicas en datos.

Según un estudio de Gartner, en el año 2026 el 65% de las organizaciones de ventas B2B pasarán del modelo tradicional de toma de decisiones basada en la intuición a un plan basado en los datos. El objetivo es aprovechar las tecnologías que sean capaces de unir el flujo de trabajo, los datos y el análisis. Además, debido a la modernización de estrategia de ventas virtuales podrán crear un soporte diseñado para mejorar el compromiso del cliente, apoyar las acciones del vendedor gracias a los datos y simplificar los flujos de trabajo de los vendedores.

Teniendo en cuenta la importancia de los datos, los expertos de Gartner recomiendan a las organizaciones la evaluación de dos tipos de transacciones B2B:

  • Uno basado en volumen y velocidad, en el que los ciclos de ventas son más cortos (menos de tres meses), están relacionados con negocios más pequeños (menos de 25.000 dólares), con un comité de compras pequeño, formado por menos de seis partes interesadas, y generalmente para productos de menor complejidad.
  • Otro modelo de grandes empresas que se ejecuta durante periodos más largos, de seis meses o más, con acuerdos de mayor tamaño, que pueden ser de más de 125.000 dólares, que cuentan con un comité de compras de entre 8 y 11 partes interesadas, y que normalmente corresponde a productos complejos.

Simplificar los flujos de trabajo

Automatizar tareas rutinarias que consumen mucho tiempo de los comerciales es esencial. Esto permitirá que se centren en tareas más importantes y mejorar así su rendimiento, dejando las tareas más mecánicas a un lado.

El acceso a los datos

Una gran ventaja que ofrecen las tecnologías de venta virtual es el acceso a los datos por parte de cualquiera de las empresas de la relación comercial. Esto expone una información más precisa de la situación para ambos lados.

Un marketplace propio como tendencia 

Por último, según la investigación de McKinsey, los marketplace en internet son la próxima tendencia para los líderes de ventas B2B de próxima generación. El 72% de las empresas que construyeron su propio marketplace vieron crecer su cuota de mercado en los dos últimos años; mientras que entre las que no lo hicieron, solo un 42% experimentó un crecimiento de sus acciones.

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