La directiva PSD2 ha propiciado la entrada en el mercado de nuevos actores, como las insurtech o las fintech, capaces de aprovechar la información de los clientes para desarrollar propuestas personalizadas. Ahora el cliente busca soluciones que sean comprensibles, cómodas y fáciles de contratar, huyendo de la inabarcable oferta actual que es más difícil de comparar.
La entrada en vigor de la directiva PSD2 sobre servicios de pago digitales ha tenido como consecuencia la entrada en el mercado de seguros de nuevos actores que, gracias a la información recopilada a partir de las transacciones, pueden ofrecer a los consumidores productos y servicios más flexibles y adaptados a sus necesidades. Aquí el open banking brinda nuevas oportunidades de personalización en los productos y servicios que crea un valor añadido a importante para los clientes.
Así lo ha explicado Juan Pablo Leal, director de Nuevo Negocio de Majorel IBILAT y moderador del debate ‘El impacto del open banking en la cadena de valor de las compañías aseguradoras’ celebrado dentro de la Semana del Seguro 2021 organizada por INESE.
“El cliente está cambiando y está más dispuesto a compartir sus datos si obtiene un beneficio a cambio”, explica Leal. “Tenemos la tecnología necesaria y los datos están ahí, ahora lo que hace falta es que la normativa se desarrolle para que la personalización de productos y servicios financieros y de seguros sea una realidad”, añade el director de Nuevo Negocio de Majorel IBILAT.
Oferta amplia vs. oferta adecuada
“El cliente final tiene un conocimiento digital más amplio y busca productos específicos para cubrir necesidades concretas y no tanto productos de gama amplia”, señala Gonzalo Pérez del Arco, director de Government Affairs de American Express para el Sur de Europa. Esta tencencia está generando oportunidades para nuevos actores, como empresas fintech e insurtech, capaces de cubrir nichos de mercado.
“La personalización en el sector de los seguros es compleja, porque estamos hablando de servicios que no son tangibles y que no son fáciles de comparar, salvo seguros de gran consumo como los de hogar, automóvil o salud”, precisa Javier Salas, director de Transformación Digital de Aon Affinity.
El open banking es la oportunidad perfecta para las empresas insurtech
Es precisamente en el resto de productos aseguradores, menos conocidos por el gran público y más difíciles de comparar, donde las empresas insurtech pueden aprovechar todo el potencial del open banking y el open data para personalizar sus productos y captar clientes.
“Somos un sector que sigue teniendo que ayudar al cliente a que vea las bondades de determinados productos y ahí es donde las fintech e insurtech pueden encontrar su hueco mediante productos muy personalizados”, detalla el director de Transformación Digital de Aon Affinity, quien pone como ejemplo los seguros de automóvil basados en el pago por uso.
“En el ámbito de seguros tenemos una jungla de productos y competidores que hace que a los clientes les resulte difícil en ocasiones contratar un seguro concreto”, sostiene Jonas Steigertahl, vicepresidente de CX Consulting de Majorel Consulting.
Según Steigertahl, es en este entorno en el que las insurtech pueden encontrar un hueco y hacerse con parte del mercado. “Son empresas capaces de analizar los datos del consumidor y ofrecerle productos personalizados mucho más atractivos que los de las grandes aseguradoras”, detalla.
“El cliente exige cada vez más un servicio cómodo, comprensible, fácil de contratar y que sea comparable”, añade Steigertahl, quien vaticina que las marcas tendrán un valor más reducido en este entorno. “Si los productos de seguros se convierten cada vez más en comodities, como sucede por ejemplo en los servicios de telefonía, lo que realmente se vuelve relevante es el valor añadido y no la marca que está detrás”, concluye el vicepresidente de CX Consulting de Majorel Consulting.
