Leads B2B

Establecer una relación significativa con las personas que se interesan por tu producto o servicio es una de las prioridades de toda empresa a día de hoy. En un escenario en el que la experiencia de cliente es cada vez más importante, la captación de leads B2B de calidad es un proceso cuyo éxito asegura que las posibilidades de venta crezcan exponencialmente. Por ello, conocer al detalle cómo funciona la mecánica de generación de contactos es vital para hacer crecer tu negocio o base de datos.

¿Qué es un lead?

Un lead es cualquier persona que muestra interés en el producto o servicio de una empresa y lo demuestra dejando sus datos. La generación de leads se basa en ampliar la base de datos de una marca con los contactos de personas o empresas que son clientes potenciales.

Los leads forman parte del ciclo de vida que los consumidores siguen cuando hacen la transición de visitante a cliente. Por ello, la generación de leads es el proceso de atracción y conversión de extraños en alguien que demuestra interés en el servicio o producto que ofrece tu empresa. Se trata de encontrar formas de atraer personas a tu negocio para convertirlos después en clientes. Esta tarea suele ser realizada por los equipos de marketing de las empresas y, una vez tratados los datos, pasan al departamento comercial. El proceso es conocido como embudo de conversión de marketing.

El hecho de que estas personas inicien la relación al mostrar un interés orgánico por tu negocio hace que sea más fácil que quieran comprar algo tuyo en un futuro. Por regla general, un lead se genera mediante la recolección de información a través de diferentes canales que veremos posteriormente.
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Los canales principales de generación de leads B2B

Si bien es cierto que se pueden generar leads mediante herramientas offline, es importante conocer las fuentes más comunes de generación de leads en el marketing digital:

  • Email marketing: El correo electrónico sirve para captar usuarios por primera vez a la vez que para mantener el contacto con ellos. La segmentación es vital para que esta herramienta funcione con éxito.
  • SEM: Los anuncios en buscadores digitales funcionan muy bien como método de generación de leads, ya que permiten orientar las acciones en función de los términos buscados por los usuarios.
  • Campañas de display: Por mucho que los banners puedan ser intrusivos, si se usan con inteligencia son una buena forma de llamar la atención del público objetivo y animarle a que nos dejen sus datos.
  • Publicidad en redes sociales: Al igual que se pueden usar las redes sociales de forma orgánica para generar tráfico a nuestra página web, también se pueden hacer anuncios especialmente diseñados para captar leads sin que los usuarios abandones la red social.
  • Marketing de contenidos: Los contenidos de marca (publicaciones en la web, por ejemplo), son un buen lugar para introducir campañas de generación de leads.
  • Publicidad en vídeo: Gracias a que existe la posibilidad de introducir banners dentro de un video, se puede integrar la generación de leads dentro de los contenidos audiovisuales propios.

En cuanto al marketing digital para conseguir leads B2B, la estrategia del inbound marketing es una metodología muy eficaz. Se trata de ofrecer al usuario, según el momento en el que se encuentre, el contenido que soluciona sus dudas y problemas, lo que hará que nos elija por encima de nuestra competencia.

Leads B2B
Fuente: HubSpot

Las fases del funnel de venta B2B

Un lead B2B es una organización que tiene interés en un producto o servicio proporcionado por otra empresa y que pretende cerrar una reunión comercial. Una vez que la primera ha facilitado sus datos de contacto, ya ha accedido a formar parte de la base de datos de la segunda. Al ser un cliente potencial que todavía no está preparado para comprar, es necesario guiarle y mantener el contacto con él hasta que llegue el momento final.

El lead B2B es una oportunidad de venta que conviene trabajar para conseguir que la otra empresa avance en el proceso de compra hasta alcanzar la conversión. Si conseguimos que tenga interacciones con nosotros a través de diferentes acciones propuestas, nos conoce lo suficiente y tiene un interés real por avanzar en el proceso de compra será un lead altamente cualificado. Este hecho es relevante porque en el marketing B2B es vital generar constantemente leads cualificados para mantener el volumen de negocio. En cuanto a la generación de generación de clientes B2B, estas son las siguientes fases por las que pasará la empresa:

  • Fase de atracción: El tráfico orgánico, el link building, el marketing de contenidos y el tráfico pagado en buscadores y redes sociales son los medios para atraer visitas de clientes potenciales. El SEO también es clave en esta fase.
  • Fase de conversión: Se basa en acciones como formularios, CTA, landing pages, remarketing, la mejora de experiencia de usuario en la web, etc.
  • Fase de cierre: En esta etapa el CRM es imprescindible para gestionar los leads conseguidos y las oportunidades de ventas creadas. Los workflows, el lead nurturing, el lead scoring, el e-mail marketing, las acciones de cross-selling y up-selling son las otras herramientas que nos ayudan en esta etapa.
  • Fase de fidelización: Es la etapa en la que se continúa la relación postventa por email o las redes sociales. En el caso del B2B, la más utilizada es LinkedIn.

Hay que tener en cuenta que el B2B es un modelo de negocio particular que requiere de una aproximación singular para generar leads. El 57% de los especialistas en marketing B2B consideran que el SEO es el recurso más importante para obtener leads de negocios, seguido muy de cerca por el marketing de correo electrónico y redes sociales. Siendo conscientes de que la efectividad varía según el canal, estas son las principales formas de generación de clientes B2B:

Ofrecer contenido exclusivo

Crear contenido exclusivo que sea interesante provoca que el usuario esté dispuesto a dar sus datos a cambio. Es importante que este contenido sea de calidad y diferencial, que hable del servicio o producto que ofrece la empresa y llame la atención para así capturar la información de los contactos. Algunos ejemplos son:

  • Demostración del producto.
  • Periodo gratis de prueba del servicio o producto.
  • Consultoría gratuita.
  • Demostraciones de casos de éxito.
  • Charlas con un experto del sector al que pertenece la empresa.

Desarrollar una estrategia de partners

La estrategia de partners es el vínculo entre empresas o marcas personales para dar impulso a otra marca, con el objetivo de conectar de manera directa y llegar al público deseado. Un ejemplo actual de ello son las sinergias de las empresas con influencers que coincidan con los valores de la marca. De hecho, en Contact Center Hub ya explicamos qué valor de marca proporcionan los influencers en los negocios B2B.

Generar una comunidad para que compartan tu contenido 

Que los leads compartan tu contenido en sus redes sociales genera visibilidad y atrae a otros clientes potenciales. Para ello, algunas claves son las siguientes:

  • Mantener nutrida la base de datos para personalizar el contenido de cada lead.
  • Crear un calendario editorial que posibilite mantener organizada la publicación de contenidos.
  • Realizar eventos e invitar a los leads que se encuentran en la base de datos.

Actualmente, los dos factores que determinan las ventas B2B son la omnicanalidad y la personalización, ya que son clave para lograr la fidelización del cliente. Según estudios, el 72% de las empresas B2B que venden a través de siete o más canales aumentan su cuota de mercado, por lo que la flexibilidad y la personalización de todos ellos se ha convertido en una prioridad. Para lograrlo, la toma de decisiones basadas en datos se ha posicionado como una las grandes tendencias en la experiencia de cliente B2B.

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Imágenes del artículo: Austin Distel, Unsplash