Autora: Marga Bel, CX ambassador de Contact Center Hub
Llego a casa cuando faltan cuatro minutos para las nueve de la noche de un jueves cualquiera. Noto en la cabeza, los ojos y las cervicales el peso de una semana dura de trabajo, las excesivas horas sentada frente a la pantalla del ordenador y el cortisol fruto de una reunión acalorada de última hora. Enciendo la televisión y me desplomo en el sofá. Me repito a mi misma que necesito cinco minutos antes de empezar a hacer la cena, cinco minutos para ver la entrada del telediario noche. Los anuncios de uno y otro producto se suceden en la pantalla antes de dar paso a las noticias.
Uno de ellos muestra una playa, un grupo de jóvenes alegres y una cerveza fría que me hace salivar cual perro de Pavlov.
El siguiente, otro de una aseguradora en la que una familia se reencuentra sana y salva tras las vacaciones. Sonrío y, por qué no decirlo, noto una lágrima de felicidad que se empeña a escaparse de mi lagrimal derecho. Me planteo si debo cambiar de aseguradora mientras me levanto a por una cerveza.
En el mundo del marketing, entender cómo las emociones influyen en las decisiones de compra es fundamental y el neuromarketing, la disciplina que combina la neurociencia con el marketing, ha demostrado ser una poderosa herramienta para comprender cómo los sentimientos y emociones impactan en el comportamiento del consumidor. En concreto, en este artículo, exploraremos el papel de la dopamina y la serotonina como dos neurotransmisores clave que impulsan nuestras emociones y decisiones de compra.
El cerebro y las emociones
Nuestro cerebro es un intrincado sistema que regula nuestras emociones y comportamientos. En este proceso, hay dos neurotransmisores que son especialmente cruciales: la dopamina y la serotonina.
La dopamina es conocida como el «neurotransmisor del placer». Se libera en el cerebro en momentos de satisfacción y recompensa, como cuando comemos alimentos deliciosos, nos bebemomos esa cerveza helada o experimentamos logros personales. En el contexto del neuromarketing, la dopamina juega un papel esencial al asociar experiencias emocionales positivas con marcas y productos. Cuando una marca crea una conexión emocional placentera con el consumidor, aumenta la probabilidad de que este último elija esa marca repetidamente.
Por otro lado, la serotonina es el «neurotransmisor de la felicidad». Tiene un papel fundamental en la regulación del estado de ánimo y las emociones positivas. Cuando los niveles de serotonina son bajos, se puede experimentar ansiedad y tristeza. En términos de marketing, comprender cómo estimular la liberación de serotonina en los consumidores puede generar asociaciones positivas con una marca y fortalecer la lealtad del cliente.
Conexión entre emociones y decisiones de compra
Las emociones desempeñan un papel crucial en nuestras decisiones de compra. A menudo, las elecciones que hacemos no se basan únicamente en la lógica y la razón, sino en cómo nos hacen sentir ciertos productos o servicios. El neuromarketing ha demostrado que los anuncios y campañas que evocan emociones fuertes tienen un impacto más significativo en el comportamiento del consumidor.
Las marcas que logran establecer conexiones emocionales con sus clientes generan una lealtad más profunda y sostenible. Los consumidores que se sienten felices, satisfechos y emocionalmente conectados con una marca están más dispuestos a repetir sus compras y a recomendarla a otros.
Neuromarketing y estrategias emocionales
En el contexto del neuromarketing, hay varias estrategias que las marcas pueden emplear para aprovechar las emociones y los neurotransmisores clave como la dopamina y la serotonina.
- Historias Emocionales: Contar historias que despierten emociones positivas en los consumidores puede ser sumamente efectivo. Las narrativas que apelan a la empatía, el amor, la felicidad o el éxito pueden generar una respuesta emocional y una conexión duradera con la marca.
- Experiencias Sensoriales: Estimular los sentidos de los consumidores puede aumentar la liberación de dopamina. El uso de colores, música y aromas agradables en las tiendas físicas o en el diseño de sitios web puede mejorar la experiencia del cliente y fortalecer su vínculo emocional con la marca.
- Marketing de Influencia: El neuromarketing ha revelado que las recomendaciones de personas influyentes pueden tener un fuerte impacto emocional en los consumidores. Las asociaciones con personalidades admiradas pueden aumentar la confianza y la percepción positiva de una marca.
Conclusión
El neuromarketing nos ofrece un fascinante vistazo al complejo mundo de las emociones humanas y cómo estas influyen en nuestras decisiones de compra. La dopamina y la serotonina, como neurotransmisores clave, desempeñan un papel crucial en nuestra respuesta emocional hacia las marcas y productos.
Comprender cómo estimular estos neurotransmisores nos ayuda a crear campañas más efectivas y a cultivar relaciones más significativas con nuestros clientes.
Así, si bien la dopamina nos genera esa sensación placentera e incluso adicción y ansiedad por la falta, la serotonina nos ayuda a bajar los niveles de cortisol, tan disparados en momentos de estrés. Si el producto que se quiere promocionar es de consumo repetitivo e inmediato, se recomendarán campañas que incidan en la dopamina, en cambio, si lo que buscamos es compromiso y lealtad, deberemos apostar por “tocar la fibra” de nuestro potencial consumidor.
En última instancia, el neuromarketing no solo nos brinda un enfoque más científico para comprender el comportamiento del consumidor, sino que también nos permite mejorar la experiencia de nuestros clientes y construir marcas más exitosas y emocionalmente atractivas.
Doy un último sorbo a mi cerveza. Empieza el telediario.
